「花大錢砸了KOL卻沒有轉單，到底還要不要繼續做？」 「團媽比較有效啦，我們現在都找團媽。」 自從網紅行銷廣被使用以來，行銷人員總是在討論合作對象的效益。本篇就我們的經驗觀察，分享「KOL」和「團媽」這兩種看起來相似，但是又有些不同的行銷工具，它們分別各自運用的時機。
簡單定義什麼是「網紅行銷」
網紅的定義，指的是指活躍於網路上俱有知名度和影響力的人，當社群媒體已成為現代人溝通訊息、社交、商業行銷、新聞媒體和娛樂等的聚集地，吸引了大多數人的注意力。因此企業開始希望藉由這些網紅的影響力，為企業的產品和服務創造聲量或推廣，以追求更好的轉換率，自然就產生了與網紅合作的商業行為。
KOL 真正的好處與目的
KOL的全名是Key Opinion Leader，直譯稱作關鍵意見領袖，一般泛指在網路上俱有影響力的人。
我曾參與過一檔新產品上市活動，在這個活動裡我們採用 KOL 作為全部的武器，全憑 KOL 的影響力幫客戶開拓市場。
決策原因
在客戶產品上市前，市場上已經不乏消費者更熟悉、更有話題性的競品。如果只是去訴說產品規格、開開箱、美言幾句，再用一堆廣告大量的砸知名度，想比這些內容會淹沒在內容海裡，不久就會被忘記。
因此我們反其道而行，用非常品牌形象的方式來打造產品的知名度。
而我們選擇的方式就是善用 KOL 能帶起的「情緒浪潮」。
比起文案和精美圖片，KOL 更貼近一般人的生活姿態與情感反應，更容易讓消費者共鳴。
如同以前品牌愛用代言人，也是同樣的道理。而 KOL 多了互動和真性情，沒有太多包袱，更易於被年輕人所接受。
決策切角
團隊決定與其讓 KOL 發發業配文，不如安排好各種「激發情感」的體驗，邀請 KOL 參與，讓他們在體驗中用最真實的反應去感染螢幕前的消費者。
能夠感染最多人的主題，就是「故鄉的故事」。不管我們在這裡住了多久，故鄉永遠是最能激起情緒波瀾的主題。
因此我們用「故鄉的故事」角度切入，帶領從各種領域發跡的 KOL，一起去探索這片土地上發生的感人故事。雖然因為預算限制能去的地方不多，但團隊找出的故事，對 KOL 而言將不只是一場業配，也是重新認識故鄉的過程。不只是品牌從中建立了與土地的連結，細看 KOL 影片下的留言，也不乏屬於該土地網友們留下的感動之語。
反其道而行的 KOL 運用
成功的 KOL 運用其實未必限產業。
不論是李佳琦那樣宛若和螢幕前觀眾一起血拚，在你耳邊慫恿「買它！」的閨蜜感，
亦或者是館長那樣言行多有爭議，但「血性男兒」的漢子形象，消費者從看他們的影片中，找到了自己的投射與共鳴，然後成為粉絲。
從我的經驗裡，我認為不需因為 KOL 是因為哪種路線走紅，就認定只有符合那個路線的產品找他才適合。美食只能找美食 KOL，旅遊只能找旅遊 KOL，這樣只會在一群同類型的消費者之中互洗，很難走出同溫層，找到新的客戶。
消費者要求的體驗是多元的，不妨就像解譯品牌個性一樣的去解譯他的個性，這樣反其道而行的策略有時能帶給你更大的驚喜。
回到上述那檔活動，在客戶後續的市場調查中，這檔活動不僅成功提升了知名度，也驅動了服務使用率。 KOL，承擔的其實是行銷的骨幹：「情感」。 而不是行銷結果：「業績」。
如果只將他們定義為多貼幾篇文章，多分享幾個促銷訊息，那就太可惜了。
團媽的聯想是「大碗」
團媽非常適合用在消耗品、食品的操作上。低單價＋高單量，可以短時間讓企業主看到滿意的成果。然而團媽多主打的是「更便宜」、「團媽專屬特殊折扣」，所以對於品牌加分的程度有限，甚至運用太多，可能消費者就會被你訓練成「非折扣不買」的程度。
所以運用團媽的地雷會是「太頻繁」。
畢竟誰都不想被定義成廉價的品牌。
不過有時可以用團購低價產品來帶動高價產品的銷售和推廣，這也不啻是一種折衷方法，只需要注意不要把「折扣」變成品牌識別符號的一部分即可。 因此相對的，團媽有短效的好處，可以暫時解業績的渴。 比起 KOL 的複合效果來說，是一種比較單純的工具。
兩者分別的運用時機
你缺的究竟是什麼？
唯有先問出正確的問題，才能對症下藥。
有些產品你很有自信，但是不夠多人討論，KOL 很不錯。
有些產品是低毛利但長賣，最適合補業績，團媽最適合你。
有時候不是產品的問題，卻是品牌讓人信任感不夠的問題，那麼 KOL經營品牌和旗艦商品 + 團媽順勢推低價商品的組合拳也很棒。
問題解答沒有單一的答案，但是卻有工具配比和什麼牌先出什麼牌後出的問題。
如果我們對每一項策略和工具都有正確的期待，品牌就不會患得患失，不知道「效果」什麼時候來到。有些人會拿 KOL 和 團媽放在天秤上評量，但因為他們本來就主打不一樣的戰略，就算產生了良好的副作用，也終究只是副作用，不會成為主療效。
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